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灵声机器人:寿险电话营销销售话术大全!

2018-06-10 08:10

  在前期和客户赠送免费保险后,客户对公司、对电销渠道有了一定的了解,第二通电话和客户再介绍付费险产品,就会比较容易切入。一通成功的销售,从一个成功的完全新产品介绍开始。

  “热”,所谓热是指热销,不是型热销,是热销来电目的。比如你的客户是一个28、29岁的女性客户,那么你热销的话术不是“十一即将到来,为您提供一个服务”或“我们公司成立多少周年,为您提供一个服务”。我们需要根据客户的情况来热销一下来电的目的,你的热销话术应该是“我们专门针对80后的客户,提供一个专项的保障计划”。在制订话术时需要充分考虑监管情况,避免制订出违规的话术。必须字上有句,句上有韧。那么这样说的目的,就是希望让客户能够有一个专属服务的感受,也会给销售人员继续讲话的机会。

  话术举例:您好,请问您是***是吗,我这里是**人寿电销中心,我叫***,工号****,X先生,之前我们有工作人员赠送给您一份公共交通意外保险,您收到了吧!今天致电给您是因为我们**人寿在2011年被评为全国理赔最迅速的寿险公司之一,所以特别针对之前接受过赠险的客户推出了一个回馈活动,这边其他通知到得客户都办理完了,我耽误2分钟和您介绍一下,我说话您还听得清楚吧!

  我们公司您听说过吗?我们是人寿,我们公司……介绍公司。至少客户挂断电话以后,无论下次是不是还接我电话,至少他知道,这通电话是公司给我打过来的,我为公司做了宣传。那如果客户说,X公司我们知道,那我们就继续和客户介绍我们的电销渠道。“我这边是人寿电话销售渠道,专门给公司做品牌宣传服务,所以很多客户都愿意接听我们电话。”如果客户说电话销售渠道我知道。“哦,先生,是这样的,记住我的名字啊,我叫,专门为我们公司的老客户做一些保险咨询服务,是我们公司的高级销售人员,记住哦。”

  做到三,就是销售人员在线上达到效能的实例,即投入与产出的最大平衡。销售人员每拨打一通电话,是要客户给予一定的时机讲话。我们都要实现时间效应该达成的效能。投入即时间成本,效能即通话质量,并不一定以出单为最终效能考量结果,而是以经营客户从不相信到相信的过程。另外,通过三次面对客户的,也锻炼了销售人员从不敢说到敢说的能力。

  产品介绍:大家回想一下,我们之前销售过的客户,如果你过几个月给他打电话问问客户,先生,之前我给你卖过一份保险,你能告诉我我给你卖的是什么吗?客户可能不记得交多少钱,不记得最高额度是多少。但是他会记得,他大概要交到什么时候,他在什么时候可以拿回来,保的是意外还是疾病?他只记得产品的属性,不记得其他内容。他的属性就是这个轮廓,可是我听到一些录音,讲的还很细致,我们什么什么疾病都保,讲的很细是没有必要的。比如说,我给大家介绍个人,这个人浓眉大眼,细皮嫩肉,我这话说完,大家没有感觉,甚至还不知道他是男的还是女的。那我换种说法,我给你介绍一个帅哥这个帅哥长的浓眉大眼,细皮嫩肉。是不是单身的女孩子还会心动一下,想见见他是什么样子的?所以,先说是男是女,是我们保险产品的轮廓和属性,然后再去说他眼睛大小,脸上长了几个麻子,皮肤的好坏,这个才是我们产品的深入的介绍。

  1. 小产介就是产品的形态,一般便可以介绍清晰。包括保障形态,即交费年限及保障年限,以及保障的类别(疾病,意外,养老)。保障亮点,即最切合客户需求的保障内容(也可以成为产品亮点)。利益形态,即告知客户经济上的利益(或返还,或分红,或明确收益);客户最想知道,自己到底能得到什么,很多购买过的客户,在一段时间后,回顾保险产品,大概知道交了几年的钱,什么时候钱能拿回来,发生什么风险可以获得理赔。产品介绍过程中,淡化销售痕迹。我们是产品的宣传者而非推销者。

  销售过程中,存在两种力,一种是推力,一种是拉力。推力常见的表现:在产品介绍过程中问客户交多少钱、在健康告知之前与客户谈钱。拉力常见的表现:利用健康告知设槛,别人都有了,就差您了。销售推力增加客户抗力,销售拉力降低客户抗力。话术的最高境界:客户觉得好,但他买不到,客户觉得不好,别人都买了,就差他一个。

  2.数字演示:大产介就是以客户为例,数字演示,感同。好比我推销一顶帽子给你,尽管我详尽描述这顶帽子都有什么颜色,装饰品多么有价值,款式多流行等,听者不一定就会有兴趣。如果我直接说,这款帽子与你的服饰风格非常相匹配,如果你戴上这款会体现更加时尚,并且这款帽子上的水晶装饰也是物超所值。相信我这样介绍,听者会有感同的想法,并引发试戴的需求。而我们产品介绍的大产介部分,就是以客户为例,用数字演示的方式,引发共鸣。以您为例,您今年30岁,每月最高交多少2000元钱,10年总共交24万,那60岁您得病了,我们公司就给您钱。当然平平安安情况下,不仅把您交的钱全部拿回来,那您交了10年钱,给您11年的。在这部分介绍中也帮助客户预演了未来,并简要给予规划。

  在这部分中,销售人员善于利用提问来引导客户继续沟通,而软问题的提出更多作用是带客户进入下一流程中,例如,小产介结束后常用的提问句是:“这个计划还不错吧?”这样可以创造多得机会和客户继续沟通。而大产介后的提问“这样说您清楚吗?”用这句话引导客户思考,做为成熟销售人员更要善于聆听,有时候聆听比说更重要。“这个计划还不错吧?”这句话问完,一定要停顿一下,听听客户的反应。如果客户的反应是:“额……这么多钱?”客户的回答也间接反应出经济上考虑多于利益吸引。那我们该怎么解决?前面讲过,我们希望客户给予更多的机会沟通,而面对客户的,我们应该用语言降低他们的抗力,引导客户轻松进入下一个话题,所以可以说,这个额度你有负担吗?客户可能会说,“有负担”“我有保险了”“我再考虑一下吧”等很多不相关的问题,我们可以明确告之:我的介绍是可以办理的最高额度,多交是不可以的,而这个额度下,一共有10个档次,200多,400多,自己随便选就好了。这样把客户的防备降下来了,可以进入下一流程中。

  常规性问题:是客户顺着销售人员的介绍内容提出的问题。无论多尖锐,他都是常规的。举例:我们这个活动特别简单,就是每月交点零花钱,交10年。客户说,交多少钱呢?大家认为这个问题是常规还常规?答案常规。我们说交10年,接下来是说交多少钱吗?不是。你是要说产品,客户思跳出你所介绍的思了。举例:我们这个是保大病。客户说,保大病,不就是不死不保吗。这个是常规问题。因为客户说出这样的话,是根据你的思来提问的。常规问题的产生前提是销售人员的主动。同比回答时用热销话术或抬高客户身份继续进入下一流程。

  非常规性问题:客户主观判断产生的问题。产生前提是客户占有主动。我们在回答时尽可能淡化客户问题。例如,非常规问题:常用来回答的话术是“交多交少您定,我们的活动是……”分析客户在没有听明白交钱得到什么内容的时候,提出交多少钱的问题,反映出他的心理,因此回答思就是降低心理防范,让客户继续听介绍就可以。

  此段对话,我们分析一下,销售人员这段话的意思是,需要客户了解交费金额吗?很明显不是。是希望客户对保险产品形态有清晰认知。因此这个问题就属于非常规性问题的范畴。我们的处理方法应该是降低客户防范的心理。所以常用回答“交多少都是客户自己来决定的。我接下来以您为例,帮您介绍一下:用数字演示进入产品介绍流程的第二步骤。)

  基本上讲到这里,已经差不多进入3-5分钟的时间,刚刚提过,这个时期是听众从感性期进入期的时点。那怎么才能把听众从为感性期呢?举例:有人到医院去看医生,腿有点疼,去拍了个片子,然后把拍的片子给到医生,医生说:哟,长个东西啊,不然住院吧,把腿锯了吧。这位患者啪的一巴掌,凭什么锯我的腿?那医生换种说法:腿上长了个东西,要赶快住院锯掉。这位患者当时就哭天喊地,想着锯还是不锯,想着自己怎么那么倒霉,人生那么不幸。那这个例子说明,专业性和自信度很重要。特别是专业的话语权。因此可以直接带入专业健康问询问题,并且对签约办理的递送及合作银行做个。

  也有客户在大产介后,会问”有返还吗?“”有分红吗?“等之类问题。说明客户有购买实力或者不保险产品。常用话术”这边和您说一下,不是谁都能办的,我们对健康是有要求的,很多客户和您一样都很高端,但是因为健康不符合要求不能办理,所以需要问您一下。“进入健康告知环节。刚刚举例子,医生诊断患者的专业性很重要,所以健康告知环节大家用专业的语气。这也是常说的设门槛带流程的技巧。

  因为电话销售是为产品找客户的销售模式,所以线上成交及快速促成是电话销售的便捷之处,记得我十年前刚入行做电话销售,有同事成交一单,竟然和客户打了88通电话,那时候初卖阶段,实在无什么效率可言。如今,电话销售借鉴了国内外经验及客户消费心理的分析,只要在线解决客户信任度及购买紧急度这两个问题,线上成交也就轻松了许多。只要电话销售人员转换销售思,从产品售卖者上升为产品宣传者,而成交环节就是为客户办理手续的工作人员。

  因此,话术的流程当中,只有三个部分,第一部分是O,OPEN,开场。第二部分是P,PRODUCT,产品介绍。第三部分是C,CLOSE,成交。这就是成交三部曲。成交我们称为假设成交,在和客户沟通的过程中,我们一步一步地创造三次机会,让客户来购买。当我们把产品介绍做完了,并且我们的服务推售差不多了。这时候我们就要进入成交环节,大家要规避8-12分之间。

  8-12分钟,我们称之为客户心理的”空窗期“。这个阶段客户的心理尚未产生付费的冲动,然而却也找不到付费的理由,然而,从消费心理分析,这个时点,客户对产品产生了兴趣,可是在成交付费之前,都有一段心理动作,就是为不购买找理由。大家可以回顾自己消费行为产生之前的心理变化,是不是都在为不买找些理由呢?例如,想买一部新手机在对产品确认后,心理想的一般都是如果先不买行不行,现在手机还能用,或者能否让家人代为购买等等。这样的心理活动再次证明客户其实对你销售的产品有兴趣。在空窗期,客户一系列心理行为为语言,往往是”销售者赞扬哪方面,客户就哪方面“,归根结底,都是在为不购买找借口。因此,经验提醒我们8-12分钟之间尽可能不在推销产品,而是介绍品牌及服务,即减少销售推力,加大销售拉力。并进一步利用品牌及服务增加客户信任度。

  12分钟之后,我们就可以尝试着要客户的资料,要资料的目的是,了解他的真正不想买的理由。客户前面提的所有问题,都不算做他真正不想买的理由,而是涵盖了他主观的反馈和他的行为。所以在要客户资料之前,客户所说的所有和问题,我都把他称为陈念式问题。比如,保险没用,我有保险,现在没钱,我有房贷等等,这些都是陈念式问题,并不是他真正不想买的原因。

  面对陈念式问题,我们有三个解决步骤:先去认同他,再去引导他。引导之后我们再过度到我们的流程当中,所以他是三部分。1、表示对客户提出的理解。我们戏称PMP“你的想法我认同。”“我们很多客户都这样。”2、引导。引导一般有2种,第一种方式罗列权威数字引导,第二种方式是第三者影响力引导。举例一:有客户说,保险真的没用。我们可以说:我特别理解您,在我没有接触到理赔客户之前,我特别认同您,我也是这么想的,但是,在既往的数据可以告诉大家,现在重大疾病发病率是72.18%-80.00%。曾经有一个最悬的说法,四个人打麻将,其中有一个人就会得癌症。那我们会有权威的数字给他,对吗?举例二:我特别理解您的想法,之前我有个客户,他是一个律师,他也看到我们的条款,我问他,这些你了解吗?他说,这些很正常嘛,当做一种理财嘛,当做我的一种风险保障理财嘛,然后他给他和他的爱人都购买了。用第三者的故事影响客户。以上就是面对陈念式问题,采取的方法。3、过度。我们这个计划就是针对您这个年龄段的客户。过度到我们的流程。

  促成到底是什么?其实,促成很简单,没有必要想的很复杂,就是在合适的时间说上一句合适的话,运用自己的勇气,加上一些小的促成技巧,促成就是如此简单!有些伙伴在销售过程中不敢去促成,就是因为把促成想的过于复杂。我们不要把促成当成是一件大事,而是当成一种工具。实际销售过程中,公司、增值服务、产品稀缺、个人魅力等等,各种工具都可以促成,促成是贯穿整个销售流程。

  1. 替客户做决定。人性的一个弱点-在面临抉择的时候会害怕决定,尤其是面临:单价高、重要性高、陌生的东西时,更害怕会做错决定。客户与你沟通到了一定时间点,就需要我们带客户进入成交的环节,而此时客户也会清楚讲述自己暂时不能决定购买的理由。所以在我们通话过程中,你就必须懂“替客户做决定”并且应用本技巧的最高原则就是“给客户安全感” ,即在相互信任的前提下达成成交动作。

  3. 有限的时间或数量(珍贵性)。这也就是在刻意创造的紧急感,也是促使客户快速决定。在客户迟迟不做决定的时候,我们可以给客户适当的制造不安,比如:我们活动只针对……推出,名额有限,活动马上就要结束,活动只针对……地区开展,要让客户快速购买,有些时间提供服务的珍贵性也是起到帮客户决定的作用。

  我们的工作是将数据经营成客户的过程,从获客数据、产品介绍、二到五次的回访经营、稳单、深入的数据开发。这五步骤走下来,历时时间至少三个月。时间怎么样做呢?对于数据的经营起到非常关键的作用。也就是说,我们一条数据存放到什么样的地方,接下来下一次怎么样拨打和下一次的使用,应该在什么时间最合适?这个过程,我们也希望探讨一些标准化的行为给大家。2-6次的回访经营。

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